I 12 principi dell’e-commerce efficace

e-commerce il punto della situazione

Quanti anni sono che, nel bene e nel male, sentiamo parlare di e-commerce?

In Italia il primo acquisto online è stato fatto nel 1998, ma io personalmente, alla fine degli anni ’80, già mi collegavo con modem lentissimi a quelle che una volta venivano chiamate BBS, per comprare CD da uno store online dagli Stati Uniti chiamato cdconnection.

Cosa è cambiato da allora? 20 o 30 anni in informatica sono un era geologica, eppure se continui a leggere questo articolo, più avanti troverai delle statistiche sconvolgenti.

Vedrai che siamo solo agli inizi di un fenomeno che sta già rivoluzionando le nostre vite e cambiando le nostre società dal profondo…Oggi come oggi, nonostante amazon, ebay, alibaba etc. etc. solamente il 7% del totale delle merci acquistate nel mondo provengono da acquisti online.

Il totale della spesa media annua di chi fa acquisti online si aggira ancora sotto i 1.500 $!!

La crescita generata dall’e-commerce è a doppia cifra già da diversi anni. In Asia l’ultima rilevazione ci da un +44% anno su anno.

e-commerce in asia

Fonte e-commerce Europe

e nel sud Europa ci avviciniamo al 20% in una situazione economica di stagnazione, se non in recessione, già da molto tempo.

e-commerce Europa

Fonte e-commerce Europe

Nonostante questo in Italia sembrerebbe che solo il 4% delle aziende attive venda prodotti online (fonte Sole 24 Ore).

Ma cosa vuol dire questo? Che dobbiamo buttarci tutti a fare e-commerce?

Nonostante questi numeri incoraggianti, la stragrande maggioranza delle aziende che provano ad investire online falliscono miseramente.

Le ragioni sono molteplici, ma prime fra tutte sono il non saper calibrare la propria offerta e non saper fare un analisi approfondita del mercato e della concorrenza.

Oggi con poche centinaia di euro, è possibile mettere in piedi un sito di e-commerce ed essere attivi e presenti online in poche settimane; ma la vera sfida non è tanto aprire un sito di e-commerce, bensì far avvicinare i visitatori a quel sito, invogliarli, e, soprattutto, alla fine, convertirli in clienti.

Vediamo ora qualche esempio di quali tipologie di prodotti si possono vendere online:

Prodotti digitali

  • Corsi online
  • Software
  • Webinar
  • Video
  • App per device mobili
  • E-book
  • Etc.

Prodotti Fisici

  • Qualsiasi cosa sia vendibile nei negozi fisici, possibilmente prodotti non deperibili
  • Vestiti
  • Scarpe
  • Libri cartacei
  • Vino
  • Mobili
  • Etc.

Servizi

  • Qualsiasi tipo di servizio di consulenza (ad es. medicina, informatica, idraulica, fisioterapia etc.)
  • Coaching
  • Progetti chiavi in mano
  • Etc.

La possibilità quindi di vendere prodotti online è veramente ampia, così come è ampia la scelta dei canali e delle strategie che si possono seguire.

Diventa quindi fondamentale avere un metodo di riferimento da applicare ad ogni progetto online.

Nel mio libro “dall’e-commerce al MePA” spiego nel dettaglio il metodo dei 7 pilastri che seguo personalmente dopo anni di prove sul campo.

Chiaramente ogni mercato va affrontato in modo diverso ma il metodo è sempre quello e questo ci porta a svelare il primo dei 12 principi che sono contenuti nel bellissimo libro: “E-commerce Evolved” di Tanner Larrson.

1. Il tuo business non è unico

Il tuo prodotto può essere unico ma il tuo business non lo è.

La buona notizia è che tu puoi seguire dei modelli che funzionano e replicarli nel tuo business qualsiasi sia il tuo prodotto (il metodo dei 7 pilastri è il modello da cui ti consiglio di partire)

2. Il tuo business è marketing

Qualsiasi prodotto tu volessi vendere non ti devi focalizzare sul prodotto ma sul marketing.

Sembra contro intuitivo, ma specialmente oggi e ancora di più nel futuro saremo bombardati da informazioni, prodotti e messaggi di tutti i tipi.

Se non sai come differenziarti, comunicare il tuo valore, far crescere il tuo brand, fare networking etc. etc. in poco tempo vedrai fallire tutti i tuoi progetti più ambiziosi.

3. Concentrati sul Brand e non sul prodotto

Cosa vuol dire concentrarsi sul brand?

Essenzialmente vuol dire concentrarsi sul valore del proprio brand, sull’idea che c’è dietro e che muove l’esperienza del tuo cliente quando entra in contatto con il tuo mondo.

Il prodotto è solo una parte del brand. Il brand è fatto di storia, visione, passione e coraggio. Il prodotto è frutto di tecnica e di noiose nozioni.

4. Tu devi controllare il processo degli ordini

Come certamente saprai oggi come oggi esistono molti metodi di vendita, sicuramente molto innovativi e di valore per le imprese che vogliono vendere online.

Uno di questi ad esempio è Fulfillment by Amazon (FBA) che ti offre la possibilità di vendere i tuoi prodotti dentro Amazon.

Certamente, poter far parte di Amazon, può dare una percezione diversa a chi vuole acquistare il tuo prodotto (vedi principio 3) ma Amazon, oltre che a gestire il tuo negozio, gestisce anche il processo dei tuoi ordini.

Loro immagazzinano i dati dei clienti (PECCATO MORTALE) e controllano l’intero ciclo di vendita.

Tu non hai assolutamente controllo sulla strategia di upselling, downselling, offerte a tempo, tracking code per pubblicità in remarketing etc. etc.

Tutto quello che puoi fare è portare traffico sulla piattaforma di Bezos.

Questo ovviamente non vuol dire che Amazon sia il male, anzi…ma non puoi basare tutta la tua vendita su piattaforme esterne.

5. Non competere sul prezzo

Competere sul prezzo porta a pensare il tuo acquirente che l’unica cosa buona del tuo prodotto sia il prezzo.

Anche questo è contro intuitivo, ma se ci accorgiamo di rimanere bloccati in un’arena dove l’unica partita è la battaglia sui prezzi, è meglio abbandonare il campo e rivedere le proprie strategie di brand positioning.

6. Non allargare il tuo mercato, piuttosto restringilo

Più ampio è il tuo mercato e più è difficile far crescere il tuo business.

Un mercato ampio richiede enormi risorse e, l’unico modo per competer con Amazon, è essere specifico e rivolgersi a una piccola nicchia di appassionati. Al limite crea più brand per prodotti diversi piuttosto che fare un e-commerce generalista.

7. Non pensare solo al traffico organico

Cosa significa traffico organico?

Significa avere visitatori in modo naturale, ma se hai mai avuto esperienza di aprire un sito Web ti sarai accorto quanto è difficile portare traffico naturale sul proprio sito.

Ci vogliono centinaia di ore di lavoro per far salire le tue pagine su google e certamente è un lavoro da fare, ma pensa anche in ottica di traffico a pagamento e comincia ad immaginare un funnel di vendita con vari step che possono aumentare il CLV (Customer Lifetime Value) ossia quanto vale il tuo cliente tipo nel tempo.

Se il CLV può valere 100€, a dispetto di un possibile primo acquisto di 10€, puoi anche spingerti a spendere 50-60€ per ottenere quel cliente, anche se apparentemente il tuo ROI immediato (Ritorno sugli investimenti) è negativo.

8. Fare Business costa soldi

Prima di buttarti a capofitto in qualsivoglia progetto fatti un dettagliato business plan basato sulle tue risorse e su un analisi approfondita del mercato a cui ti vuoi rivolgere.

9. Se non ti rivolgi alla tecnologia mobile, sei fuori

Questo principio si commenta da solo, basti pensare che già oggi il traffico mobile ha superato il traffico desktop.

Rivedere la user experience nelle fasi di navigazione e acquisto sui vari tipi di dispositivi mobili è la cosa più difficile e sfidante che si possa fare.

10. Vince colui che si può permettere di spendere di più per acquisire un cliente

Questo principio sembra una banalità ma deve essere visto anche in ottica di mindset dell’imprenditore che vuole vendere online.

Ci sono molti imprenditori che pongono limiti molto bassi sulla spesa della pubblicità, a dispetto delle loro risorse.

Questo perché molto spesso non guardano all’intero processo di vendita durante la possibile vita del cliente (vedi principio 7).

Occorre quindi massimizzare il CLV rivedendo il proprio funnel di vendita e tutto il processo che riguarda i 7 Pilastri di cui parlo nel mio libro “Dall’e-commerce al MePA”.

11. Vendere su molti canali

Abbiamo già parlato di Amazon FBA, ma poi abbiamo Shopify che è un’altra piattaforma fantastica per l’e-commerce, potremmo pensare a piattaforme per l’affiliazione come clickbank (soprattutto per i prodotti digitali) ma non dimentichiamoci assolutamente di mantenere viva e presente la piattaforma di nostra proprietà dove controllare tutti i nostri processi del marketing online.

12. Esistono solo 3 modi per far crescere un business

Questa è abbastanza facile da capire ☺

  1. Ottenere più clienti
  2. Incrementare l’ammontare dei propri ordini (e margini)
  3. Incrementare la frequenza degli ordini

Bene, spero che questo piccolo approfondimento sull’e-commerce ti sia servito e possa essere una piccola fonte di ispirazione per il tuo business.

Se vuoi ulteriori informazioni su come impostare una strategia di vendita online puoi seguire il Webinar gratuito su questo sito, oppure acquistare su amazon (o nelle migliori librerie) “Dall’e-commerce al MePA – i 7 Pilastri per vendere sul Web”.

Alla prossima!
Mauro

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *